Op internet heeft de klant de regie. Wil je als bedrijf optimaal verkopen, bied dan precies die dienst of dat product aan waar je klant naar op zoek is. Je springt als bedrijf door de hoepel van de klant, niet andersom. Het gaat niet om jouw bedrijf maar om het invullen van de behoefte van je klanten. Ook al vindt je bedrijfsdatabase dat onhandig. Het is simpele logica:

Koper blij = Verkoper blij is meestal wel waar en Verkoper blij = Klant blij is meestal niet waar. 

Reisbureaus denken daar anders over. De klant mag door hun hoepel springen. Service op maat in de vorm van een klantreis die begint bij de landingspagina en eindigt als je weer thuis bent na je vakantie, is er niet.

Reisbureaus hebben meestal een website met in de linker kolom een licht blauw blok met veel te veel opties om aan te klikken. Met dat geklik kun je bepalen waar je heen wilt. Rechts op het scherm staat een lange lijst van mogelijke reisdoelen, die er allemaal hetzelfde uit zien. Wat gaat er fout?

• De klant moet eerst flink nadenken voor hij te zien krijgt wat hij wil kopen, dat remt de verkoop.
• De lijst met reisopties is goed voor een flinke portie informatiestress bij de klant. Dat remt de verkoop ook.
• Als de klant tot een keuze komt, dan is het betalingsproces lang en ingewikkeld. Dat remt de verkoop alweer.
• Tijdens het boekingsproces moet je als klant heel veel informatie verstrekken, voor je de reis mag kopen.

Waarom niet andersom? Waarom niet simpeler? Je hebt als reisbureau en klant een gedeeld belang. De klant wil een reis kopen en de reisorganisatie wil een reis verkopen. Doe dat dus eerst. Daarna kun je altijd nog ingewikkeld doen, maar is de spanning van het boeken er al af.

Kan het verkopen van reizen beter?

Wel als je bedenkt dat reizen een ervaring is. De voorpret van we gaan op reis. De spanning van waar zullen we heen? Hoe is het daar? Zijn de mensen aardig? Is er een kamelenrit in de buurt of een surfplank verhuur? Kan ik dagjes uit? Krijg ik geen diaree, omdat de wc’s te vies zijn?

Je kunt als reisbureau het boekingsproces dus beter vanuit de gezochte ervaring voor de klant inrichten. Wat tips …

Tip 1: log in met Facebook en we doen je 3 suggesties van een leuke vakantie

Waar gaan we heen? Die vraag kun je helpen beantwoorden door mensen te laten inloggen met Facebook en de info die je dat oplevert te kruizen met de big data die je in je bedrijfsdatabase hebt zitten. Ken iemands woonplaats, leeftijd, beroep en vrienden en je kunt een aardige gooi doen naar of het de Turkse Riviera of het Amazonewoud moet worden.

Tip 2: Als je een reis bij ons koopt, krijg je er gratis een geweldige hoop service bij

De onzekerheid over Hoe het daar is neem je weg door je social media team in te zetten. “Om te zorgen dat je vakantie ook de droomvakantie wordt die je hier wilt boeken, staat ons personeel via Twitter en Facebook 24 uur per dag voor je klaar. Gaat er wat mis, dan lossen we het meteen voor je op.”

Tip 3: Hou het verkoopproces kort en simpel. Eerst verkopen, daarna heb je de kans om een goede relatie met je klant op te bouwen voor, tijdens en na de reis.

Heb je als klant een reis gekozen, dan vul je je eigen naam, adres en mailadres in en het aantal personen dat mee reist, plus hun leeftijd. Is de reis beschikbaar voor het aantal personen? Dan krijgt jeeen prijs te zien en je betaalt als dat ok is. Klaar reis geboekt. Lukt het niet met zoveel personen op deze plek? Dan krijg je drie suggesties die wel kunnen.

Natuurlijk wil je als reisbureau meteen aan de voordeur meer info dan alleen een naam en een adres. Maar dat is niet waar de focus van de klant ligt. Die wil eerst een reis en dan pas info geven. Geen probleem. Eerder een kans.

Tip 4: Gebruik de voorpret periode om als klant en bedrijf elkaar beter te leren kennen

Je kunt de info die je als bedrijf nodig hebt voor een superservice op maat stukje bij beetje verzamelen, terwijl je de klant alvast een fijn gevoel over de reis geeft. Probeer bijvoorbeeld wat upselling. Dat ritje op een kameel, kun je vast online (ver)kopen. Toon als bedankje een video van de kamelen met andere toeristen erop. Voorpret alom.

Tip 5: Denk ook tijdens en na de vakantie servicegericht. Ook al verkoop je een klant niks extra’s, toch wordt een aardig woord en goede zorg gewaardeerd

Kan ik dagjes uit? Tijdens de vakantie lezen veel mensen hun Hollandse krantje op een tablet of smartphone. Daar kun je als reisbureau – voor wie nog geen snorkel excursie heeft geboekt, heel gericht je advertenties voor tonen in de advertentiekolom naast het weerbericht.

Als je klant met Facebook inlogde om een reis te kiezen, kun je hem of haar de hele vakantie van goede service voorzien. Een kakkerlakken onder het bed post op Facebook kun je binnen een uur beantwoorden met:”En zijn ze nu weg, nu we die aardige hostes van ons even hebben langs gestuurd?”

Tip 6: Volgend jaar is het weer vakantie …

Wie thuis komt van vakantie, wordt graag opgehaald. Bedank de twitteraars onder je klanten als ze uitstappen op Schiphol met een Tweet die ze alvast in de stemming brengt voor de volgende vakantie … bij jouw reisbureau.

Wat gaat er eigenljk fout bij veel reisbureaus? Bestaande bedrijven, die zich moeten aanpassen aan hoe het tegenwoordig online gaat, proberen vaak wat ze vroeger deden te vertalen naar precies hetzelfde, maar dan online. Dat werkt niet. Punt!

Vette tip tot slot: voor alle online reisbureaus geldt: Match de klantreis met de reis van de klant, dat remt de verkoop NIET.

Integendeel …